會員制促進(jìn)成功營銷
市場的競爭是客戶的競爭，誰贏得了客戶，誰就贏得了市場，也就贏得了競爭。客戶資源是企業(yè)的命脈，如何對客戶進(jìn)行有效的管理、關(guān)懷以及提高忠誠度和雙向溝通是每個企業(yè)必須思考的問題。
會員制系統(tǒng)是一個非常有效的客戶管理工具和精準(zhǔn)的營銷管理工具。通過運(yùn)用這個工具，企業(yè)把“客戶”這個最有價(jià)值的資源整合和管理起來，增強(qiáng)了企業(yè)和顧客雙向互動，有效的找到了目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)差異化的精準(zhǔn)營銷活動，并開展一系列有針對性的營銷活動，讓顧客價(jià)值最大化，同時也讓企業(yè)利益最大化、最長久化。
一、宣傳推廣
有人說：花幾千萬在各大電視臺輪番上廣告,也有人說：找一大群人鋪天蓋地貼海報(bào)，發(fā)傳單真的有用嗎？如何讓更多的人關(guān)注你的宣傳，這是各個企業(yè)都在思考的問題。但是大大小小的宣傳都試過了，錢也花了不少，效果確還是微乎其微。
抓住顧客一邊屏蔽“垃圾”信息，一邊又篤信自己“找到”的信息的矛盾心理，我們認(rèn)為將顧客轉(zhuǎn)化為會員，不僅能使他們成為很好的宣傳對象，更是企業(yè)最好的宣傳媒體。
所以在建立會員制的初期，企業(yè)不妨試試，“廣發(fā)卡，大力發(fā)展會員”。這會讓企業(yè)在最短的時間內(nèi)擁有一個很龐大的媒體讀者群。這些媒體讀者都是曾親身感受過企業(yè)服務(wù)，對企業(yè)的價(jià)值比較認(rèn)可的一類人群。這類人群不但不排斥企業(yè)的宣傳信息，而且樂于接受和閱讀這些宣傳。
然而這只是個開始，口碑傳播的力量才剛剛發(fā)揮作用。很多忠實(shí)的會員體驗(yàn)過后，會不遺余力的向親戚、朋友分享他們的消費(fèi)感受，推薦他們來消費(fèi)。不難想象，被推薦的人們自然覺得這些分享遠(yuǎn)比廣告更具有吸引力，紛紛參與體驗(yàn)，企業(yè)還怕沒有源源不斷的客戶嗎！
二、精準(zhǔn)營銷
有些企業(yè)老板抱怨顧客的質(zhì)量不行，明明有了好的服務(wù)，好的產(chǎn)品，就是得不到優(yōu)質(zhì)的顧客。到底是為什么？因?yàn)?“優(yōu)質(zhì)的顧客不是光靠服務(wù)出來的，還要靠培養(yǎng)！”
一企業(yè)總覺得會員的質(zhì)量不高，于是反復(fù)開展了多種促銷活動，希望可以改善會員質(zhì)量，可是并沒有達(dá)到預(yù)期效果。
通過會員制系統(tǒng)為該企業(yè)做了會員消費(fèi)行為分析，發(fā)現(xiàn)有兩類會員的消費(fèi)行為是有待改善的：
第一類：消費(fèi)頻次比較高，但是每次消費(fèi)金額都比較低。
第二類：每次消費(fèi)金額很高，但是消費(fèi)頻次很低。
針對以上兩類會員，會員制系統(tǒng)提出了有針對性的解決方案：
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分類 |
目的 |
會員特征 |
促銷手段 | |
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第一類 |
提升客單價(jià) |
月平均消費(fèi)≥2次 |
平均消費(fèi)≤80元 |
贈10元電子代金券 |
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80元＜平均消費(fèi)≤150元 |
贈30元電子代金券 | |||
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150元＜平均消費(fèi)≤250元 |
贈50元電子代金券 | |||
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第二類 |
提升消費(fèi)頻次 |
月平均消費(fèi)≤1次 |
300元＜平均消費(fèi)≤600元 |
贈50元電子代金券2張 |
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600元＜平均消費(fèi) |
贈80元電子代金券2張 | |||
經(jīng)過一個月的促銷活動后，會員制系統(tǒng)在分析報(bào)告中對活動前后這兩類會員進(jìn)行了對比，驚喜的發(fā)現(xiàn)：第一類會員客單價(jià)提升了20%；第二類會員消費(fèi)頻次提升了26%。
就這樣，這家企業(yè)的會員在不知不覺地消費(fèi)中，會員質(zhì)量得到了提升。企業(yè)的會員質(zhì)量不僅要靠服務(wù)，還可以通過差異化精準(zhǔn)營銷來引導(dǎo)的。
三、貼心關(guān)懷
創(chuàng)建一個短期活動需要2分鐘，創(chuàng)建一年的長期活動需要多長時間？也是2分鐘！而這短短的2分鐘又能為企業(yè)帶來多少利潤，多少影響呢？
在會員制系統(tǒng)中還可以設(shè)置客戶生日關(guān)懷，特殊節(jié)日祝福。根據(jù)商戶的設(shè)定，每天都會自動搜索快過生日的會員，系統(tǒng)會自動發(fā)送生日祝福代金券，并配以短信的方式通知祝福會員。在編輯短信內(nèi)容時引用了動態(tài)參數(shù)，會員接收到的短信都會自動顯示自己的姓名，給會員以專屬的感覺。
傳統(tǒng)觀點(diǎn)上，企業(yè)往往不是很喜歡策劃長期活動，主要是覺得不便于實(shí)施，收效也不大。其實(shí)這是管理者普遍存在的誤區(qū)，下面就讓我們來看看某個餐廳的一張生日代金券帶來的高額利潤。
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發(fā)出數(shù)量 |
使用數(shù)量 |
交易金額 |
平均一張券產(chǎn)生交易 |
平時平均交易額 |
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478張 |
135張 |
34560元 |
256元 |
176元 |
通過后續(xù)對這些會員消費(fèi)情況的跟蹤，發(fā)現(xiàn)每個會員消費(fèi)頻次都有不同程度的增長。
其中有20個會員月消費(fèi)頻次由原來的2次提升到3次，50個會員月消費(fèi)頻次由原來的1次提高到2次。
未來1年內(nèi)未使用生日關(guān)懷的消費(fèi)額=（20*176）*(2*12)+(50*176)*（1*12）=190080元
未來1年內(nèi)由生日關(guān)懷帶來的消費(fèi)額=（20*176）*(3*12)+(50*176)*（2*12）=337920元
利用會員制系統(tǒng)設(shè)置常年促銷活動，只需一次設(shè)置，可多年自動執(zhí)行。再也不用為如何實(shí)施長期活動而擔(dān)憂了，鮮活的實(shí)例，有力的數(shù)據(jù)，讓我們看到長期活動的高額利潤。
四、提升預(yù)存
預(yù)存不僅可以幫助企業(yè)迅速回收現(xiàn)金，而且能提高20%的顧客消費(fèi)頻次，極大的提高顧客忠誠度。
企業(yè)在基于其潛在目標(biāo)人群以及消費(fèi)水平的市場調(diào)查中，為會員
設(shè)計(jì)了如下的預(yù)存方案：
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會員 |
規(guī)則 | |
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金牌會員 |
10000≤預(yù)存 |
獎勵預(yù)存金額的25% |
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銀牌會員 |
5000元≤預(yù)存＜10000元 |
獎勵預(yù)存金額的20% |
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銅牌會員 |
1000元≤預(yù)存＜5000元 |
獎勵預(yù)存金額的15% |
企業(yè)還可以利用預(yù)存卡的禮品性，抓住春節(jié)這一中國人最重要的節(jié)日，開展了一輪成功的數(shù)據(jù)營銷活動，再次掀起預(yù)存高潮。數(shù)據(jù)顯示預(yù)存會員比普通會員的消費(fèi)間隔時間要快19.7%。在消費(fèi)水平一定的情況下，更快的消費(fèi)頻率帶來了更多的銷售額。根據(jù)會員消費(fèi)數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確識別潛在預(yù)存客戶，利用節(jié)假日的消費(fèi)市場，開展?fàn)I銷。用極低的成本，獲取了大量的預(yù)存用戶，為企業(yè)帶來了更為巨大的經(jīng)濟(jì)效益。
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